你有我也要有这是顾客的攀比心理!如何利用在生意上!

你有我也要有这是顾客的攀比心理!如何利用在生意上!

       互相攀比是人们常有的一种心态,比如同学之间攀比成绩,企业之间攀比效益,不过最常见的还是在消费行为中:当别人拥有某件东西的时候,自己也想要拥有,否则心里就会非常不舒服,直到拥有了这件东西,那种心理不适感才会消失。比如下面这个例子,在现实生活中就并不少见。一次出差,秀娟与同事妙妙结伴而行。出差的间隙,秀娟和妙妙少不了安排在空闲的时间到当地的商场去购物,妙妙的出手大方也给了秀娟不小的触动。“平时一般购物,我都喜欢挑选一些中等价位的产品,普通的衣服一般在几百元,很少有四位数的;购买化妆品,也是挑一些自己可以承受的二线品牌,既实惠质量也不差。”可是与和自己收入相当的妙妙相比,秀娟不由得自惭形秽起来,觉得自己简直太“小儿科”了。“妙妙出手很阔绰,七八百元的化妆品,上千元的衬衫,四五千元的皮包,她买起来似乎眼睛都不眨,还连呼当地的商场比上海的便宜,动员我一起血拼。”可是在秀娟看来,这些打折后的商品尽管比上海的便宜一些,也远远超过了自己的消费能力。但是看到别人买了,她觉得自己也应该买。于是秀娟也花掉自己近半个月的收入,购买了一个名牌皮包。可是买完之后,她就后悔了,因为她去年新婚,每个月还要和丈夫一起偿还一笔不小的按揭款,买一个手提包就花掉了自己半个月的薪水,想想下个月去偿还信用卡的情景,秀娟就开始有点担忧。可见,人们的消费行为不只是受收入水平的影响,好多时候攀比心理也起作用。中国品牌战略协会的一份研究报告也显示,中国的奢侈品消费人群靠自己的实力和财富来消费的只占四成左右,其余六成的人群是靠家庭的财富在消费,这部分人主要是30~35岁之间的年轻人,极大多数是攀比和炫耀的心态在作祟。LV的背包、Cartier的手表、Dior的香水、Dunhill的套装,这些都是动辄成千上万元的高价奢侈品,在中国却可以找到大量30岁上下的年轻消费者,由此可见攀比的心态对商品消费的作用力。有着攀比心理的消费者,多属于冲动型消费者。他们往往有一种争强好胜的心理,购买的商品往往不是自己急切需要或符合实际需求的,只是看到别人选什么,自己就选什么来求得心理上的平衡,在购买商品时有一种偶然性和浓厚的感情因素。如果销售人员巧妙地利用消费者的这种攀比心态,往往能够点燃消费者的购买欲望,从而促销成功。销售人员在实践中要注意这样几个问题:攀比心理的载体是什么商品?哪一个攀比对象最能激发消费者的购买欲?采用什么方式去引导消费者最为恰当?从下面这个很有趣的故事中,或许你会得到一些启发:一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车,但已脱销,推销员劝他买别的颜色,但是那位年轻人固执己见,非要一辆黑色的不可。这时,经理过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。这个经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态,成功地说服他改变主意,放弃了购买黑色赛车的想法,转而购买别人都在开的红色赛车。在具体的销售中,为了更好地实施这一方法,销售人员可以将用户资料归类,并装订成小册子,最好是按行业整理成册。这样到消费者那里谈判时,有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看,并送上一句话:“先生,您看,您与他们一样,都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑,他们这样选择了,我想您也一定不甘落后吧?”只要消费者细心并认真地翻看你递给他的小册子,就一定会受到强烈的攀比心的刺激,并有所心动,接下来,便是如何洽谈签单的过程了。总而言之,不管销售人员采用什么样的方式,都要以激发消费者的攀比心理、产生购买欲为最终目标。有了比较的对象,消费者的消费就会带有一定的盲目性,其攀比心理被激发,销售人员的工作也就好做了。

信息来源:http://www.xsdpx168.com/ 领尚新时代


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