折射在酒中的顾客心理|领尚新时代

折射在酒中的顾客心理|领尚新时代
        领尚新时代:作为现代交际场所的必需品,酒不仅仅是糅合人与人之间关系的佳酿,也是揣摩对方心理的工具。但是,这不是说你和顾客喝酒喝到位了,顾客就买单。喝酒固然可以加深顾客和销售员之间的感情,但聪明的销售人员更擅长在酒桌上通过顾客喝酒的细节来把握顾客的性格特点,然后对其有针对性地营销,这样会大大提高销售的成功率。细心的销售人员会在酒桌上发现,酒的种类和顾客的性格之间存在着某种内在的关系。通过顾客选择什么样的酒,以及顾客喝酒的风格和他们举杯的姿势,就可以看出顾客的性格。所以,和顾客在酒桌上相处时,对他们的这些行为多加留意,并积极引导,就可以有效地促成交易。
李天羽是一家房产公司的推销员,一次他约客户在酒店谈生意,顺便问了一下客户喝什么酒。客户说:“除了红酒之外,其他什么酒都不喝。”李天羽想起朋友和他聊天的时候提到过喝红酒的人一般性格都慷慨,他们一般都实力雄厚,而且对生活的质量要求很高。随后,李天羽在向这位顾客介绍房子的时候,尽量强调房子设计的独特、品位的高雅,最后才提了
一下价格有点贵。但李天羽最后仍不忘提醒对方说,住在这样的房子里面和对方的身份很匹配。最后,让李天羽兴奋的是,客户满不在乎地说:“只要房子真的像你说的那样就没问题。”一个星期后,李天羽和客户实地看了一下房子,买卖就这样成交了。
在这个案例中,李天羽通过顾客喜欢红酒这一行为,初步判断出顾客的性格,进而根据其性格特点进行了有针对性的推销,最后达成了交易。可以说,酒让推销员李天羽在这位顾客身上找到了突破口,从而掌握了销售的主动权。那么,顾客性格和酒之间的联系究竟是怎样的呢?
1.喜欢白酒的顾客白酒的度数一般以40度为界,高于40度算高度白酒,低于40度算低度白酒。那些选择低度白酒的顾客往往人际关系比较融洽,不过思想偏于保守。这些顾客的生活态度都比较积极乐观,不过有时候也会显得比较“心软”,即便曾经得罪过他的人向他求助,他也会不计前嫌。当然,这有时候会成为他们的软肋,容易被人利用。选择高度白酒的顾客性格更为豪爽,个性也较强。这样的顾客一般都热衷于冒险和挑战有难度的事情,敢于反抗权威。
面对喜欢低度白酒的顾客,销售员要多示弱,以引起他们的同情。在面对喜欢高度白酒的顾客时,销售员最好多去征求他们的意见,这样他们会觉得受到尊重,自然会对你有好感。
 2.喜欢啤酒的顾客
啤酒是一种比较大众化的饮料,度数不高,一般人都比较喜欢。在日常生活中更倾向于选择喝啤酒的顾客会呈现出一些显而易见的特点。喝啤酒的顾客性格多温和,喜欢逢迎他人,遇事经常没有主见。面对这样的顾客,销售员要主动一点,担当一点,多给他们拿主意。
3.选择威士忌加水的顾客
一般喜欢威士忌加水的顾客都懂得应酬之道,非常擅长人际交往。在聚会上,他们多扮演调节气氛的角色。在工作方面,这类人一般受人尊重。和这类顾客相处,销售员会感到很愉快。如果销售员在开展工作方面受阻,想要多去争取客户方中的中立者或者反对者时,不妨借助他们的力量,以团结到更多的人。
4.选择威士忌加冰的顾客
这类顾客是真正喜欢喝酒的人,他们对事物的判断都以实用为主,从不装腔作势。与人交往,他们往往爱憎分明,很少迁就他人。不过,这类顾客比较刚性的表达方式有时候容易让自己受伤。
销售员和这类顾客打交道,一定要讲信用,因为顾客本身就是非常注重承诺的人。一旦赢得了他们的信任,不管是对销售人员的工作,还是生活,他们都会鼎力相助。
5.选择苏打水的顾客
这类顾客一般都有理想,也会花费很多心思让自己的生活变得精彩。他们总会在脑子里面酝酿很多古灵精怪的想法,从而让简单的生活妙趣横生。他们无法忍受机械、单调的生活,与他们相处往往也会有很多乐趣。不过,这类顾客也比较敏感,所以和他们相处要懂得欣赏他们,不要打击他们。
这类顾客一般会留意购物方面的优惠信息以及销售技巧,所以具备一定的“反促销”能力。不过,销售人员依然可以利用他们的虚荣心,慷慨地赞美对方,从而弱化对方的心理防线,有效促成交易。
6.选择香槟的顾客
香槟具有诱惑、奢侈、浪漫的色彩,被称为葡萄酒之王,一般和贵族联系紧密。所以说,喝香槟的顾客与其说是在喝酒,不如说是在摆身份、地位。当然,能喝得起这种酒的顾客,经济实力都比较雄厚。销售员和这类顾客有生意往来时,最好提前做好各方面的准备,比如既要对自己的着装考究,也要对时尚、政治等方面的话题做一些有独立见解的提升。等关系到位了,谈产品就是水到渠成的事情了。
7.选择红葡萄酒的顾客
喜欢喝红葡萄酒的顾客往往干劲十足,不过他们也非常现实,注重眼前利益,对金钱和权力很迷恋。销售员和这类顾客做生意,要注重产品和服务的可操作性,最好多用一些可视化的数据做量化分析,
让顾客一眼就可以看明白。不过,涉及具体措施要稳妥,因为他们不太喜欢冒险。
8.选择白葡萄酒的顾客
与红葡萄酒相比,白葡萄酒少了一些涩味。这类顾客性情温顺,有时也富有激情,但不长久。对待这类顾客,要趁他们心情好的时候,采取速战速决的策略,以防情绪低落后反悔。
9.选择不喝酒的顾客

除了酒精过敏之外,一般不喜欢喝酒的顾客可以分为两类:一类性格相对保守、懦弱;一类自我要求较高。前者较为温和善良,后者或许是曾经有过酒后失控的现象,所以就戒了。这种不喝酒的顾客往往自控力较强,销售员和他们交谈有时候也会感觉到对方很顽固,所以为了做成生意,就必须多点耐心和毅力。

信息来源:领尚新时代  http://www.xsdpx168.com 



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