人性弱点“专门”太重,“顺便”正好|领尚新时代

人性弱点“专门”太重,“顺便”正好|领尚新时代
广州领尚新时代:好的销售都是直击人性弱点的,如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。 “专门”太重,“顺便”正好 销售人员肯定遇到过这样的消费者:无论你打了多少次电话,说要登门拜访或去他家附近见面,对方都迟迟不肯答应会面。但在电话中听来,却又不是不想见你。 销售人员:“近来身体还好吧?” 消费者:“好,谢谢您!这个月的业绩不错吧?” 销售人员:“不错,我很有信心。上次推荐给您的洗发液好用吗?” 消费者:“好用。你们的淋浴露怎么样?” 销售人员:“很好用,含纯净甘油及天然蜂蜜,我哪天去您家,送您一小瓶试试?” 消费者:“嗯……算了,我最近一段时间都比较忙。以后再说吧!” 明明想了解产品,却放弃了解的机会,是不是有些奇怪? 其实,如果了解了这类消费者的心理之后,就不觉得奇怪了。他们之所以会拒绝销售人员,原因多半是销售人员的行为让他们有了某种顾虑。销售人员提出请求,为对方考虑,专程上门拜访或以对方方便为宜,这的确让人感动,但是,无形中,也增加了对方的心理负担。因为一般来说,这种消费者在心理上大多比较软弱和善良,正是因为他们的性格因素,决定了他们既不喜欢麻烦别人、欠别人人情,又不好意思拒绝别人的请求。于是,这使得他们把销售人员提出的“专门”拜访当做了一种心理负担。对方会想:他特意为这一点点事情跑一趟,既耽搁了时间,又耗费了精力,如果自己不能满足他的要求,不能让他感到愉快,心里会很内疚,会觉得反倒欠了人情。更有甚者,可能怀疑,为一点小事专门跑一趟,他会不会有什么别的企图?这样,对方可能会对销售人员怀有戒心。结果,对方又怕欠人情,又心怀戒备,如果还有别的事情缠身,很可能就在电话里直接谢绝了销售人员的好意。 那么,如何消除消费者的这种顾虑呢? 与这样的消费者见面,最好的办法是 避免与对方约定确定的会面日期,强调“巧合”,用“碰巧”、“可能”、“刚好在附近”等话引出自己的请求。告诉对方:“碰巧我朋友家离您那不远,我顺路见您一面,可以吗?”“对了,过两天我刚好有机会到您家那片去。”“我可能会到附近去拜访,到时如果您有空的话,可以跟我见个面吗?”……这样的请求与劝说,往往能够轻轻松松地打动对方的心。消费者会想:不是专为我来的,那就好,来就来呗。 汽车推销员:“您好,周总,我是××汽车的推销员。就是昨天给您打电话的那个小杨。” 周总:“您好。” 汽车推销员:“今天打电话来是想问问您考虑得怎么样了?” 周总:“哦,我还没考虑好。” 汽车推销员:“这样呀,我下午要去给客户送一辆车,刚好经过您家,这辆车碰巧跟您看中的那辆车的款式和型号一样。您要不要先试开一下?” 周总:“可以吗?那太好了。” 这种方法之所以有效,关键就在于强调了“巧合”的偶然性,减轻了对方的心理负担,让对方产生了“顺便”见一面的念头。 当然,答应见面并不意味着拜访目的的实现。去拜访,最好瞄准对方可能最方便的时间,如果在闲聊之中,能够打探出“您通常什么时候比较方便”,达成拜访目的的可能性就更大了。 或者,还可以利用客户“小秘书”或是朋友的情报,得知消费者的出行计划,制造合理的“巧遇”。之后见到对方,第一句话最好说“真是巧,……”那么消费者也许就会认为:“真的好巧,他和我在一家餐厅吃饭!”“他也喜欢钓鱼?挺有品位的嘛!”“他找了我这么久原来我们是一个健身俱乐部的会员啊!”这样,消费者就会从心理上找到心有灵犀的感觉,销售人员还愁签不到订单吗?不过,不管是哪种方式,一定要注意,假装的“巧合”要合情合理,这样消费者才可能按着自己期待的方向走下去。否则,很容易引起消费者的怀疑,继而反感、愤怒! 信息来源:http://www.xsdpx168.com/ 广州领尚新时代

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