你给顾客“面子”,他给钱|广州领尚新时代

你给顾客“面子”,他给钱|广州领尚新时代
  广州领尚新时代:俗话说:“树活一张皮,人活一张脸。”面子在中国社会中,代表着体面、人格,甚至尊严。中国人爱面子的特点世界闻名,面子的重要性可见一斑。这一心理在消费行为中体现的尤为突出,例如有人会把钱花于装璜上,有人把钱花在打扮上,有人会把钱花在保养、减肥上等等。虽然在不同的人身上可能有不同的表现,但不论是哪一种方式,只要效果不错,人们都会觉得钱花得很值得!
在销售工作中,抓住顾客好面子这一心理弱点,会大大提高成交的概率。
拉拉经常去一家商务会馆消费,于是,会馆的经理向拉拉推荐了VIP会员卡的项目。拉拉考虑了一下,觉得比较划算,就马上办理了一张VIP会员卡。一次,拉拉请几个顾客在那家会馆吃饭,吃完后拉拉去前台结账,她出示了自己的会员卡,服务员接过去一看,是老板签字的会员卡,立刻满面笑容,不仅酒水按七折算,海鲜也打了八折,这让她省了不少钱,而且后来经理还亲自送来一盘水果布丁,说是算自己请客,希望她们下次光临。
这让拉拉觉得自己在顾客面前很有面子,自然也就成了这家会馆的常客。
爱面子,爱虚荣,其实每个人或多或少都有一些,记得林语堂先生说过一句很有意思的话:“在中国,脸面比任何其他世俗的财产都宝贵。它比命运和恩惠还有力量,比宪法更受人尊敬。”在人际交往中,我们常会花许多时间、精力和财力在虚荣和面子上,据统计,中国已经是世界上第三大奢侈品消费国,而且大多数奢侈
品的购买者主要不是看中高档品的品质功能,而是看重其身份象征和炫耀性功能,说明中国人肯花钱在虚荣和面子上,由此形成了很大的一个“面子消费”市场。
我们暂且不讨论这一生活方式是否合理,但消费者的这一心理对于销售人员来说却是极为有利的。大多数情况下,只要销售人员在面子上给予了消费者满足,他们花多少钱也都乐与愿为。
从销售技巧上来说,销售人员需要掌握一些方法:
1.适度赞美
很多时候,“面子”消费是为了解除自卑感。如在酒吧、夜总会里,你会发现一种现象,那就是愈是其貌不扬的人,出手愈是大方,老板招呼得愈起劲。
其实,每一个人都有其特别自卑的地方。战胜自卑是人们消费的一个重要心理。因此销售人员在意识到这一点后就应当给足消费者面子,多说一些恭维话,既能让他的自尊心得到满足,也能让他风风光光地把东西买走。
当与这一类消费者接触时,就要利用一切可以利用的机会展开恭维。比如,虽然自身的经济条件并不是很宽裕,但是在选购商品的时候也还是倾向于选购比较高档的产品,并且在销售人员面前尽量表现得很富有。他们最不能容忍的就是别人说自己没有钱,买不起。如果销售人员对其表示出轻视的态度,其自尊心就会受到很大的伤害。这样的顾客需要得到销售人员的夸奖,如果你夸奖他们有钱,那么他们就更愿意在你这里消费得更多。
但是赞美别人时要适度,若是太多,就容易让消费者产生不真实感,就会使消费者对你的人格有所怀疑,从而对你产生
戒备心理,赞美就会变得适得其反。因此赞美时要把握好分寸,这样才能让消费者满心欢喜。
2.不要争论
潘恩人寿保险公司有一项铁律:“不要争论。”本杰明·富兰克林也说:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜。但那是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”因此,作为销售人员,你必须要清醒地认识到与消费者争辩,失败的永远是销售人员。一句销售行话是:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大。”要知道,消费者丢了面子,一定不会再向你买东西了。一位消费者就曾经这样说过:“不要和我争辩,即使我错了,我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我(或试着证明);他或许是辩赢了,但是他却输掉了这笔交易。”因此,在面对消费者的责难或者不信任时,销售人员最好的办法就是顺从消费者的意思,用事实来证明给他们看。销售人员一定不要回避消费者的争辩,更不要试图与他们去进行争辩,而是要想方设法引导他们去说,支持他们去说,鼓励他们去说,让他们公开发表自己不同的意见,这样对双方都有一定的好处。只有这样,消费者才会感觉自己受到了重视,保住了面子,而销售人员也知道了他心底真正的想法,这对销售的成功是极为有利的。
信息来源:  广州领尚新时代

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